中小不動産会社の賃貸仲介営業の仕事内容

地域密着型の中小不動産会社の不動産営業の仕事内容をご紹介します。

まずは、賃貸仲介の営業の仕事内容からです。

 

賃貸仲介の営業は、次の3つのパターンがあります。

 

  • 元付け業務をする
  • 客付け業務をする
  • 両方をする

 

売買仲介の不動産営業とは違って、成約までのスパンが短いので、対応にはスピードが求められることが特徴です。

 

元付け業務の仕事内容と営業精神事情

まずは、元付け業務の仕事内容と営業精神事情を見ていきましょう。

 

元付け業務の仕事内容を3つのステップに分けてご紹介します。

 

1.物件の仕入れ

まずは、取り扱う物件を増やすために、所有者や管理会社に営業します。

 

  • 所有者や管理会社担当へチラシや電話、飛び込みでの発掘営業

 

2.広報から反響報告まで

取り扱っている物件を宣伝するのも、元付け業務の営業が担当する仕事です。

  1. 不動産ポータルサイト(SUUMO・アットホームなど)への登録
  2. チラシの作成
  3. 店頭のチラシ貼り換え
  4. 不動産業者への新着物件通知
  5. 反響への電話対応
  6. オーナーへの反響報告

 

3.物件立会から退去立会まで

さらに内見を希望する顧客を案内し、その後の成約・入居までの案内を行うのも、元付け業務の営業の仕事です。

 

  1. 案内希望者への物件の立会(顧客のみ、顧客+客付け営業マンの時がある)
  2. 所有者や管理会社への定期的な案内状況の連絡、フォロー
  3. 申し込み審査
  4. 契約書類や決済金明細書、重要事項説明書の作成
  5. 契約締結業務
  6. 物件の引き渡し時の立会
  7. 借主や貸主の日常トラブルへの相談や対処
  8. 更新業務
  9. 明け渡し時の検査
  10. 原状回復工事の指示や完了時の検査の立会

 

営業精神事情

元付け業務の不動産営業は、ノルマが設けられていることが多いです。

  • 物件化できた件数(専任媒介契約が取れた件数だけを有効にする場合もあり)
  • 成約できた件数

このノルマを達成することが、元付け業務の不動産営業の目標になります。

 

取り扱う物件は自社独占の専任物件とほかの不動産会社でも扱う媒介物件の2つがありますが、当然ながら専任物件の方に力を入れます。

これは自社経由で決まる成約率が媒介物件よりも高いですし、専任物件は3ヶ月以内という成約があるためですね。

 

客付け業務の仕事内容と営業精神事情

次に客付け業務の仕事内容と営業精神事情を見ていきましょう。

 

客付け業務の不動産営業の仕事内容は、住宅(戸建て・マンション・アパート)・事務所・店舗への入居希望者に物件紹介することです。

以下、大きく2つのステップに分けてご紹介します。

 

1.物件の宣伝広報

客付け業務の営業は、自社経由で物件を借りてくれるように物件の宣伝広報を行います。

 

ここで言う物件とは自社物件はもちろん、共同仲介前提での他社の物件も含み、両方とも宣伝します。

  • 募集物件一覧のチラシの投函(受付業務だけで投函はしない会社もあり)
  • 物件希望者がいないか発掘するための電話営業(受付業務だけで電話営業はしない会社もあり)
  • 店舗の張り出し物件の入れ替え

 

2.顧客への物件紹介から契約まで

店舗を訪れた顧客の希望に合った物件を紹介するのも、客付け業務の不動産営業の仕事になります。

 

以下、受付から契約までの流れ順にご紹介します。

 

  1. 受付業務
  2. 希望条件のヒアリング
  3. 提案する物件をピックアップする
  4. 空室状況の確認
  5. 物件の紹介
  6. 案内希望物件の手配
  7. 物件の案内(自社の元付け業務の営業や他社の元付け業務の営業と一緒のこともあり)
  8. フォローのための定期的な連絡
  9. 申し込み業務の手配(審査に必要な書類をお客に提出させる)
  10. 契約締結時の立会

 

営業精神事情

客付け業務の不動産営業は、仕事内容の性質上担当する顧客の数は多くなります。

 

ただ、客付け業務の不動産営業のノルマは、次の2つがあり、どちらのノルマかで担当顧客の多さは変わります。

  • 件数のノルマ
  • 売上金額のノルマ

件数のノルマがある会社の客付け業務は担当顧客の数は自然に多くなります。

 

売上金額のノルマがある会社では、金額が大きい顧客に集中して営業をかけますので、担当する顧客数は少なめですね。

 

どちらのケースのノルマにせよ、成約しやすい顧客を積極的に追いかけて営業をかけることには変わりありません。

成約率が高い顧客の条件には、次のようなものがあります。

  • ほかの不動産会社に依頼しておらず、自社のみで物件を探している
  • 希望条件のハードルが低い
  • 急いで物件を探している(タイムリミットまで短い)
  • 申し込み審査で通りやすい

このような条件の顧客は、客付け業務の営業は積極的に追いかけて営業していくことになります。

また、自社物件で成約すると2件分の件数や売上の扱い、もしくはそれに近い扱いにしている会社もあり、その場合は両手取りと言って、自社物件成約への誘導のモチベーションが高いです。

 

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